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| 我們一定都聽過在與客戶高層建立關系的重要性，許多人曾盡力向客戶組織中的更高層級銷售。這種做法有一定的道理，但有時候，有道理并不等于有利潤，甚至可能浪費你的時間。 問問自己，我所銷售的（產品/服務）： * 是否需要考慮特殊預算？ * 是否對客戶有戰略價值？ * 是否會對人才需求產生相關的影響？ * 是否能讓最高層高管達成目前有些難度的年度目標？ * 是否能對CEO制定的長期目標產生巨大的影響？ 如果你所銷售的產品不符合上述情況之一，那么費盡心思試圖將大公司中的最高層高管或其他高級管理人員發展成客戶很有可能不會產生回報，反倒要賠進去不少時間。另一方面，如果你銷售的產品符合上面的至少兩條標準，那么你應該考慮做這方面的嘗試。 即使你決定要將對方公司的最高層高管發展成潛在客戶，也不等于你不能與公司中的其他人員接觸。事實上，你通常必然會與其他人接觸，只不過目的不同。你現在的目標是獲取洞見和信息，幫你在與最高層高管進行的會面中加分。你在一家公司上花費的時間是多還是少，只應該與對方成為客戶后你期待獲得的價值相關。 如果你確定發展與最高層高管的關系是有意義的，值得你付出時間，你就需要確定該如何修改將對方發展成客戶的計劃。要做到這一點，首先應該弄清楚，頂級高管為什么與一般的潛在客戶不同。 最高級高管和高層管理人員有以下做法的可能性更大： * 思慮更長遠 * 價格導向的傾向較弱 * 戰略性思維 * 自信、專注 * 謹慎地發表意見 * 從大處著眼 * 了解風險的價值與需求 * 保護和重視其時間 * 高度重視誠信 * 有學習的欲望 * 具備好奇心 * 不希望陷入尷尬 * 保護他們的形象 * 尊重其他人 * 非�？粗厮麄冃湃蔚娜� 這個清單在發展潛在客戶時很重要，因為它可以幫助你了解成功打動客戶高層需要些什么。由于不了解低級別與高級別潛在客戶之間的差異，許多銷售人員在接觸到對方高層之后迅速被甩給采購部門。 適應不同的游戲規則 在制定C級高管類潛在客戶的應對策略時，你需要考慮三件事情：信心、信任和推薦。C級高管重視時間，在同意與任何人會面之前會確保他們的時間不會被浪費。因此，能夠讓他們抽出時間見一面的人要么是他們已經認識的人，要么是他們信任的人推薦過來的。也許他們只接受其助理進行的推薦，但這種推薦的性質不變，因為除非他們的助理先建立起對你的信任和信心，否則他們不會允許你接觸C級高管。 在發展C級高管客戶時，我所掌握的一個基本原則是，你接觸的人物最多只能低于C級高管一個層級。關鍵的原因是，聯系人的層級太低不僅會浪費時間，而且還因為可能讓你永遠被排除在C級高管的視野之外。請記住，上文列表中的其中一個特征是，C級高管保護自己的時間的意識有別于其他人。如果C級高管知道你已經和他們公司的其他人合作了，那就不太可能為你騰出時間。如果他們覺得別人能解決你的問題，為什么還要他們親自出手？如果你希望讓對方的C級高管認為你有價值，值得他們抽出時間，你不僅必須符合上文列出的標準，而且還必須擁有能讓他們感興趣的關鍵信息。 |